在每个客户都是专家的市场中，真实性是成功的关键。
2008年4月30日，Justin Petruccelli
大多数企业主愿意付出任何代价来获得稳定的忠诚客户。但想象一下，如果马厩里的几乎每个人都和你一样了解你的业务——如果不是更多的话——一个失误就能让他们中的大多数人一下子离开。
这是利基企业主的双刃剑。如果运用得当，它可以用来分割竞争对手。
Loop d的联合创始人兼首席执行官斯科特•蒂尔顿表示：“对于你所追求的市场和受众来说，保持真实是非常金博体育的。”Loop d是一家位于圣地亚哥的社交网站，将动作运动爱好者与他们喜欢的公司和运动员金博体育起来。“极限运动是一个小众受众，他们对让谁参与进来非常挑剔。你必须与他们保持一致，否则你就会立刻崩溃，你就不会被观众所接受。”
Boomer Lowe知道声誉对利基业务的成功有多金博体育。他是芝加哥海德公园唱片公司（Hyde Park Records）的老板，那里的顾客喜欢拿铁胜于红牛，喜欢器乐爵士乐胜于如今孩子们听的任何音乐，最金博体育的是，喜欢聊天胜于发短信。
他说：“这全靠口碑。”“当我们开店的时候，我们想确保我们有好东西可以提供，所以我们把所有的私人物品都放在这里。我们这里的东西太棒了。这给我们留下了很好的第一印象，我们至今仍以这一点为基础。”
破坏派对
31岁的蒂尔顿在强调可信度方面言行一致。他参加了10年的小轮车和摩托车越野赛，他的销售和营销人员都有某种形式的动作运动背景。他表示，技术的扩散给这个本已极度专注的市场带来了更多动力。
“这些孩子，他们生活在网上，”他说。“他们发短信，发布个人资料和博客，并通过网络告诉人们他们在做什么。我们将这些知识应用到孩子们非常热衷的运动中。这就是极限运动。这是一种生活方式。
这不是你该做的事。这是你的生活。我们试图将这种激情与社交网络结合起来，帮助他们探索极限运动的生活方式。”
根据Alexa.com的数据，Loop 'd的平均日页面浏览量约为200万，它与世界上一些最大的动作体育运动员合作，提供从网站上的传统展示广告到可以围绕公司品牌建立的专门在线社区等各种服务。从商业的角度来看，在这样一个紧密的社区中，最大的危险之一可能是对成功的看法。蒂尔顿说，对于那些已经成功的公司来说，想要赶上这股潮流，想要进入这个行业可能会更加困难，因为他们试图吸引那些建立在几十年的同志情谊基础上的紧密金博体育的社区。
“你不能真正着手去创造。你必须自己去争取，”他说。“耐克就是一个很好的例子。他们已经从试图进入动作体育社区的错误中吸取了教训。现在，他们最近做了一件非常出色的工作，保持低调——故意不过度扩张，让人们认为他们试图通过购买进入。他们真的想确保自己尊重行业内的其他品牌。”
对于企业主来说，“努力工作是努力工作的回报”这句话在利基市场上再正确不过了。因为一旦他们允许别人进入他们的世界，利基消费者想要的不仅仅是产品和服务。他们想要对话。
“这真的是一条双行道，”独立公关公司Rose Communications的董事总经理维多利亚·格兰瑟姆（Victoria Grantham）说。Rose Communications在新泽西和巴尔的摩都设有办事处。“你必须关注已经发生的事情。很多时候，你正在进入一个强大的现有社区，所以你真的需要倾听，然后以一种对该社区有意义的方式进行互动。它需要是一个持续的承诺。这不可能是一次性的事情。”
格兰瑟姆说，这不仅仅是为了交流。她说，沟通的时机和方式几乎和内容一样金博体育。
“媒介是关键，”她说。“社交网络对某些类型的用户非常有用。它们只需要被正确地使用。对于那些没有太多在线经验的人来说，我建议你深入研究，找出你的受众在哪里。你不能盲目地把东西扔出去，因为这会破坏你的真实声音和你建立良好声誉的潜力。”
销售代表
32岁的洛解释说，除了电话簿，他不做任何广告，也不在商店的网站上出售商品，除了在eBay上进行一些拍卖。但是，知道他有“挖掘者”——从一家商店到另一家商店，在货架上搜寻稀有物品的收藏家——被吸引住了，他们会告诉其他收藏家在哪里购物，这就是他所需要的全部广告。除了服务于一个文化社区，洛说他还有一个优势，那就是能够迎合芝加哥独特的地理动态，那里的人们往往对他们特定的社区非常忠诚。
他说：“我们所在的城市没有好的唱片店。”“就实体店而言，我们是镇上唯一的一家。当邻居们想卖唱片的时候，他们知道我们会买。当我们到这里的时候，人们说，‘那就是唱片店。’”
洛说，当他的店铺在当地人中建立起声誉后，当他的一些eBay买家——从遥远的日本来的——开始出现在他的店铺里时，事情开始以更大的、意想不到的规模发展起来。他们中的许多人代表着日本的大型唱片店，他们的消费是整个店平时收入的两倍。
“实际上，芝加哥有一个人是这些日本唱片店的向导，”洛说。“他爱我们，所以他把这些人带到这里来。既然我们的名字是好东西的代名词，我们每周至少有一两个外国买家来这里。以前，我们甚至不知道它们的存在。现在他们随时都来。”
对于Lowe来说，就像大多数小众企业主一样，与那些对他的产品非常了解的顾客打交道创造了一种微妙的平衡——他必须足够公平才能留住他们，但又必须足够精明才能继续经营下去。
他表示：“在创纪录的购买市场，如果你买到了好东西，关键在于你如何展示它，如何给它定价。”“有些商店不知道他们有什么。挖掘者喜欢这样。他们说，‘太好了，你卖99美分。我卖300美元。“还有其他地方，当他们得到好东西时，他们会把它卖得很高。因为我们有很多现成的好东西，我们不需要那么做。收藏家对此很欣赏。公平定价对我们帮助很大。如果你作弊，那些真的需要东西的人可能会买一次，但他们不会再回来。”
格兰瑟姆表示，除了在企业内部保持这种平衡外，对小众企业来说，对客户保持透明也很金博体育，因为企业与客户群体之间的界限是如此模糊。
她说：“当你对某件事有经济利益时，这很好。”“但坦率是非常金博体育的。如果出了差错，就坦白。对发生的事情要诚实，并尽快改正。如果你违背了这种信任，那将是一个真正的问题。”
目前，洛似乎已经放下了这件事。不管怎样，他都满足于专注于他的核心客户，让筹码落在他们可能的地方——因为这是他们想要的，而且，他也是他们中的一员。
“我们不可能满足所有人的所有需求，”他说。“试图这样做的夫妻店都关门了。我们要满足邻居们的需求，仅此而已。如果你想买席琳·迪翁，就去塔吉特百货。”